医药招商的方法

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医药招商的概念：
　　充分的利用社会的资源开创医药招商方面领域的市场，并向市场提供药品和服务等，把处于经营链不同环节企业各自经营的生产商、经销商、零售商通过构建一种稳定的谋求双赢互利的伙伴关系，得以实现优势互补、风险共担、利益共享的战略联盟，最终占领和把控终端资源，创造更大利益，我们习惯把这种药品流通伙伴联盟关系的构建简单称为招商，包括通路规划、建设、运行及通路管理等系统工作
[编辑本段]医药招商的方法：
　　
[编辑本段]★展会医药招商
　　如何在展会招商中取得好的效果
　　中小企业招商模式系列之一——展览会
　　通过参加医药行业展览会来进行医药招商，已成为许多中小医药企业的共识，一是因为医药展览会聚集的都是医药行业人士包括医药经销商，招商的针对性强；二是因为通过展览会招商要比其他的医药招商手段相对要节省一些费用，在进行医药招商的同时展示一下企业品牌形象。但笔者却经常遇到许多中小医药企业针对参展招商大倒苦水：展览会是参加了但咨询的医药经销商太少，参展后真正达成协议的经销商就更少了。如此的不尽人意的效果，怎能不让中小企业伤心呢！
　　由于受资金的限制，许多中小医药企业参展的过程非常简单，仅仅是在展会上买一个标准展位，然后在自己的展位上发放一下资料，搜集一些医药经销商名片就可以了。这样的参展方式，放在竞争对手林立的医药展会上，当然是取得不了什么好的效果了。参展缺乏策略、计划和周密的准备是大多数中小医药企业的通病。如果做到了以下方面：展位的设计特色也是吸引参展观众“驻足”的主要因素，展位设计的好了，视觉冲击力强或者有特色，很容易吸引附近的观众到企业的展位前。参展所需的资料要提前准备好，而且准备充分，不要发一半就发完了。在展会上搜集信息极为重要，尽可能的留下医药代理商的名片或联系方式，还有就是在来参加展会前，就要进行展位的推广宣传，告诉联系过得代理商咱们的展位号。为了让更多企业到咱们展位来，可以进行产品促销，给代理商留下充分的印象，也可以发一些纪念品效果也会不错。还有一点，也是至关重要的，就是展会后的跟进，在展会上必定时间有限，会后必须要进行分析，对很有意向的代理商要主动出击。中小企业资金虽然有限，但如果利用得当，在医药展会上一样可以达到四两拨千斤的效果。
[编辑本段]★短信群发医药招商
　　在医药行业，行业网站在积累一定资源后，也会推出类似的招商短信。由于其精准度和相关性较强，这种专业领域的“精准”发送更能突出对企业和目标人群的服务性，较能被信息接收者认可。
　　作为在医药领域有多年积淀的各家网站通过参加各种行业会议、展览等途径，积累了60多万有效的经销商信息。该公司这一数据库的优势在于针对性强。为了加强针对性，医药招商网站把所掌握的网络数据进行科学划分，如按区域、代理品类、代理实力等方面都可以调出同类经销商，而这些经销商名单在医药招商网站的持续服务中不断筛选完善，如果出现打不通，或停机，手机号码即被删除，既确保了数据的准确性。
　　近期，医药招商网站刚刚为黑龙江某药企提供短信招商，委托医药招商网站发手机短信，15天时间就收到了几百个电话，回复短信要资料的达到上百人，达成区域代理的有12人。该企业表示，以往要成功谈妥一位代理商，费用比这要高出近十倍，而且还存在盲目性和一定的投入风险。而医药招商网站一方面发布网络招商广告，一方面利用客服人员与企业沟通，再加上短信辅助招商，手机短信招商的力量也凸现了出来。从事医药行业资深专家表示看好未来短信招商前景，他认为，与传统的广告媒体、推销方式相比较，短信招商有着非常显著的优越性。短信招商是一种全新直投式广告形式，能够直达目标对象手机上，信息“一对一”传递，阅读率达100%，并且可随时反复阅读；发短信时间也非常灵活，可根据产品特点选择广告投放具体时间；短信接收者也是最具消费力的群体。因此，利用短信招商将是未来极为重要的一种招商形式。
[编辑本段]DM杂志医药招商
　　在美、日等国家，直邮信函（DM）就像“长翅膀的销售人员”飞向成千上万的家庭。DM广告一直被一些大品牌企业作为大众媒体的必不可少的有益补充，而一些中小企业，特别是做高端产品的中小公司多将其作为重点媒体工具。DM杂志直投在我国也可以说新型产业，但是在医药行业也有一定历史了。DM杂志主要优点有以下几个方面：发行是免费赠送，不必花那么大力气想如何吸引顾客眼球购买；DM杂志投放目标，是针对性的目标，减少了浪费，为企业节省了资金；DM杂志 读者对象明确而且集中稳定；DM直投杂志，形式和内容统一，阅读率高，读者就是商品信息的接受者。
　　在国内医药行业DM杂志也有几家，像《中国医药招商代理杂志》就被众多医药企业喜爱，因为《中国医药招商代理杂志》的发放数量属实10000份杂志，20000万份光碟，不少企业做过调查确实数量准确。而且印刷质量极好，并且是在大型国药会上发放，其中2000份杂志和光盘直接邮寄给全国各地的医药代理商或连锁大药店，《中国医药招商代理杂志》负责人说：“一定让做杂志企业充分觉得这钱花的值，从而达到大家共赢！
[编辑本段]★网站医药招商
　　网络招商的低成本和高效率，是制药企业开展网络招商的理由。
　　开展网络招商需要做好网络宣传，而网络宣传与招商平台密切相关。国内医药招商平台多达上百个，制药企业如何选择？
　　选医药招商平台，网站人气和服务是关键。判断医药招商网站人气有两点：一是利用搜索引擎查询：推荐使用“谷歌”，键入关键词“医药招商网”，“医药招商”，“医药招商代理”排名愈靠前，人气愈旺，像药通天下网，中国药品招商网（三金医药招商网），中国医药网，；二看网站的质量：如果招商平台排名很靠前，进去一下密密麻麻的全是字，或者全是图片，你想想你放在这样网站还有用吗？另一方面，有实力的招商网站亦能为制药企业和代理商提供具有竞争力的服务。那些满足用户个性化需求，开展服务创新的招商平台，才能吸引越来越多的代理商及制药企业入驻，形成良性循环。如果招商平台转折正确，那么将会省去不少麻烦的事,不用您在费劲心思的想如何在去推广，因为一个网站有好的排名，自然您的产品点击率就会相应高些！
　　在网上构筑诚信品牌是制药企业网上招商的基本条件。通过网络平台，企业与代理商真心交流、实在服务，建立共有的“家”，可以保证持续不断的访问量、顾客群，让代理商对企业建立信任，增强招商签约率。
[编辑本段]★电话医药招商
　　
◆电话医药招商礼仪

　　
　　1．左手持电话、右手拿笔
　　大多数人习惯用右手拿起电话听筒，但是，在与客户进行电话沟通过程中往往
　　需要做必要的文字记录。在写字的时候一般会将话筒夹在肩膀上面，这样，电
　　话很容易夹不住而掉下来发出刺耳的声音，从而给客户带来不适。
　　为了消除这种不良现象，应提倡用左手拿听筒，右手写字或操纵电脑，这样就
　　可以轻松自如的达到与客户沟通的目的。
　　2．电话铃声响过两声之后接听电话
　　在公司内部，很多员工由于担心处理方式不妥当而得罪客户，从而招致老板的
　　责备，因此，很多人都把电话当作烫手的山芋，抱有能不接电话就尽量不接电
　　话的情绪。实际上，跟客户进行电话沟通的过程也是对员工能力的锻炼过程。
　　只要养成良好的接听习惯，接电话并不是一件困难的事情。通常，应该在电话
　　铃声响过两声之后接听电话，如果电话铃声三响之后仍然无人接听，客户往往
　　会认为这个公司员工的精神状态不佳。
　　3．报出公司和部门名称
　　在电话接通之后，接电话者应该先主动向对方问好，并立刻报出本公司或部门
　　的名称，如：“您好，我是湖北科田药业……”。随着年龄的增长，很多人的
　　身价会越来越放不下来，拿起电话往往张口就问：“喂，找谁，干嘛……？”
　　这是很不礼貌的，应该注意改正，彬彬有礼地向客户问好。
　　4．确定来电者身份姓氏
　　接下来还需要确定来电者的身份。
　　5．听清楚来电目的
　　了解清楚来电的目的，有利于对该电话采取合适的处理方式。电话的接听者应
　　该弄清楚以下一些问题：本次来电的目的是什么？是否可以代为转告？是否一
　　定要指名者亲自接听？是一般性的电话行销还是电话来往？公司的每个员工都
　　应该积极承担责任，不要因为不是自己的电话就心不在焉。
　　6．注意声音和表情
　　沟通过程中表现出来的礼貌最能体现一个人的基本素养，养成礼貌用语随时挂
　　在嘴边的习惯，可以让客户感到轻松和舒适。因此，接听电话时要注意声音和
　　表情。声音好听，并且待人亲切，会让客户产生亲自来公司拜访的冲动。不要
　　在接听电话的过程中暴露出自己的不良心情，也不要因为自己的声音而把公司
　　的金字招牌践踏在脚底下。
　　7．保持正确姿势
　　接听电话过程中应该始终保持正确的姿势。一般情况下，当人的身体稍微下沉
　　，丹田受到压迫时容易导致丹田的声音无法发出；大部分人讲话所使用的是胸
　　腔，这样容易口干舌燥，如果运用丹田的声音，不但可以使声音具有磁性，而
　　且不会伤害喉咙。因此，保持端坐的姿势，尤其不要趴在桌面边缘，这样可以
　　使声音自然、流畅和动听。此外，保持笑脸也能够使客户感受到你的愉悦。
　　8．复诵来电要点
　　电话接听完毕之前，不要忘记复诵一遍来电的要点，防止记录错误或者偏差而
　　带来的误会，使整个工作的效率更高。例如，应该对会面时间、地点、联系电
　　话、区域号码等各方面的信息进行核查校对，尽可能地避免错误。
　　9．最后道谢
　　最后的道谢也是基本的礼仪。来者是客，以客为尊，千万不要因为电话客户不
　　直接面对而认为可以不用搭理他们。实际上，最后的道谢才越体现你的深度和
　　内涵,客户才会更相信你.
　　10．让客户先挂断
　　不管是制造行业，还是服务行业，在打电话和接电话过程中都应该牢记让客户
　　先收线。因为一旦先挂上电话，对方一定会听到“喀嗒”的声音，这会让客户
　　感到很不舒服。因此，在电话即将结束时，应该礼貌地请客户先收线，这时整
　　个电话才算圆满结束。
　　
◆电话医药招商方法

　　
　　11、 激情：打电话不同于面对面交谈。看不到对方，不能第一时间把握客户
　　的心里，那就要有激情，感染对方，让客户感动，就会体现出一些语言，及感
　　情。我们就可以针对性的进行谈判，激情可以让自己感动，有感而发，也会有
　　灵气，发挥出水平。
　　12、 邀约：让客户正忙时要问对方，什么时间有空我再给你打，好确定下次
　　打电话的时间。当给客户网站时，及发传真时要问客户会什么时间看，好确定
　　再次打电话时间。
　　13、 设计：当给客户打电话时，一定要先想后打，不要不准备就工作，容易
　　把自己带入被动，对二次及三次回访的客户一定先设计好话术。事先想好可能
　　出现的问题，想好解决方案再打电话。
　　14、 应变：有些事情是我们事先没料到的，一定要沉着应对，不要慌，可以
　　放慢语速，或反问对客户，说了什么就说没听清，给自己一个考虑的时间。不
　　可说不知道，及我问下别人。会让客户感觉你不专业。关键时可以按掉电话。
　　过一会再打过去，就说掉线了。
　　15、 专业：不管客户怎么样我们不能急，不要掉入客户的圈套。有时是客户
　　故意的，你一急就乱了方寸，思路就混乱，达不到好的效果，客户急的时候往
　　往是关键时候，离成交只是一步之遥。当问题出现时，先要站在客户的角度想
　　问题。分析市场，分析客户，分析行业。再让客户站到你的角度想问题，一个
　　想真正作事的人，是否应该这样操作市场，让其理解，让其买单。
　　16、 反客为主：把不利于客户的事情先摆出来，表示你的诚意，及正规性。
　　这样会起到更好的效果，不要先让说话。再解释就被动了。
　　17、 询问：在询问中学习，设问已经有答案的问题，引导客户靠近成交。
　　18、 姿体语言,在谈话过程中姿体语言很重要,不要以为对方见不到你,你可
　　以随意,你的形为会在语言中透露给对方,当你身着正装,坐姿端正时,你的注意
　　力也是最集中的.
　　19、 理由:每当你要求客户的时候,每当你反对客户的观点的时候,你一定要
　　给对方一个说法,即使客户不问,不然客户当时不问,回去想起,你就没有机会再
　　说服客户了.其它当每抛出一个说法的时候,你也在引导对方,想说服一个人实
　　在 是太难了,我们只能引导对方.所以说话一定要严谨.逻辑性要强.
　　20、 假设成交法：站在成交的角度和客户聊，第一可以促进成交，其次可以
　　透视客户的心里，我们就能针对性的谈要点，重点，让客户的疑问暴露出来。
　　把问题排除了，就成功了一半。
[编辑本段]选代理商需考虑的因素：
　　药品从制药企业生产出来目的是为了销售，解除患者的痛苦，但是如果没人知道您的产品，何谈销售、为患者解忧。要是让制药企业自己去销售及推广自己产品，首先制药企业没有那么好的渠道，想开拓出渠道和市场需要大量人力、物力、财力，到头来由于没有经验等原因也不一定能取得良好的效果，所以需要医药代理商，医药代理商找的好坏决定着您的企业的命脉，代理商销售不出去药品，那么您的企业一定会失败。所以医药代理商的渠道是不是够广，企业注册资金，流动资金怎么样，代理商人力是不是够用等等问题都需要考虑！渠道不广，销售的地点就不全面，进而导致销售量的减少，从而会使您利润受损。企业资金匮乏，就会导致进货的频率，及其数量的减少，或许供应不上市场的需求，人力的缺少会使市场调度不够灵活，因而更会影响销售的数量。
　　所以对于一个制药企业来说，选代理商是否成功是制药企业存活的命脉，所以要小心谨慎，还是那句老话小心驶得万年船!

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